Doppelt versichert, unterversichert oder gar nicht versichert? Bei vielen Bankkunden steht die Antwort schon auf dem Kontoauszug. Jede Versicherungsprämie hinterlässt eine Spur im Zahlungsverkehr. Trotzdem nutzen die wenigsten Banken dieses Wissen, um ihre Kunden gezielt zu Versicherungen zu beraten.
Dabei könnte genau hier der Schlüssel liegen, um ein Geschäftsfeld neu zu beleben, das seit Jahrzehnten als Dauerbrenner gilt: Bancassurance.
Was ist Bancassurance?
Bancassurance bezeichnet den Vertrieb von Versicherungsprodukten über Banken. Die Idee ist naheliegend: Banken haben eine langjährige Beziehung zu ihren Kunden, genießen Vertrauen und stehen regelmäßig mit ihnen im Kontakt. Was liegt näher, als neben Konto, Kredit und Geldanlage auch die passende Absicherung anzubieten?
Für Banken ist Bancassurance vor allem eine Chance, zusätzliche Provisionserträge zu erzielen und die Kundenbindung zu stärken. Gerade in Zeiten, in denen klassische Ertragsquellen unter Druck stehen, gewinnt das Thema an Bedeutung.
Warum Bancassurance bisher hinter ihrem Potenzial bleibt
Totgesagt, wiederbelebt, erneut totgesagt: Bancassurance hat eine bewegte Geschichte. Doch woran liegt es, dass das Modell trotz guter Voraussetzungen selten sein volles Potenzial entfaltet?
Unsere Überzeugung: Bancassurance ist nie an der Idee gescheitert. Sie ist daran gescheitert, dass Bankberater zu wenig über die Versicherungssituation ihrer Kunden wissen. Wer nicht weiß, welche Verträge bereits bestehen, kann keine gezielte Empfehlung aussprechen. Das Beratungsgespräch wird zum Ratespiel, und Versicherungsangebote wirken schnell wie ein Produktverkauf statt wie echte Beratung.
Hinzu kommt: Viele Kunden haben selbst keinen vollständigen Überblick über ihre Versicherungen. Verträge werden über Jahre an unterschiedlichen Stellen abgeschlossen, manches läuft doppelt, anderes fehlt ganz.
Kontodatenanalyse: Das ungenutzte Asset der Banken
Hier kommt der entscheidende Vorteil der Banken ins Spiel: die Kontodaten. Jede regelmäßige Versicherungsprämie wird über das Konto abgewickelt. Richtig ausgewertet ergibt sich daraus ein präzises Bild der Absicherung eines Kunden.
Mit unserer Kontodatenanalyse sehen Bankberater in wenigen Klicks, welche Versicherungen ein Kunde hat, wo es Doppelungen gibt und welche Absicherung fehlt. Keine Hausratversicherung? Kein Vertrag zur Altersvorsorge? Der Berater erkennt es sofort, statt zu raten.
Die Analyse erfolgt nur mit ausdrücklicher Zustimmung des Kunden, auf Grundlage der europäischen Zahlungsdiensterichtlinie PSD2. In der Praxis kommt unsere Analyse bereits zum Einsatz: Gemeinsam mit msg for banking liefern wir die Transaktionsdatenanalyse für den Versicherungs-Pilot in msg SalesPlus. Die modulare SaaS-Lösung unterstützt Banken dabei, Versorgungslücken ihrer Kunden zu erkennen und Beratern konkrete, personalisierte Gesprächsanlässe zur Verfügung zu stellen.
Vom Produktverkauf zur echten Beratung
Der Nutzen geht in beide Richtungen. Für die Bank entstehen konkrete Beratungsanlässe statt Bauchgefühl, und Cross-Selling wird planbar. Für den Kunden bedeutet es einen klaren Überblick über die eigene Absicherung, das Aufdecken unnötiger Doppelversicherungen und Hinweise auf echte Lücken.
So wird aus dem Versicherungsangebot kein aufdringlicher Verkaufsversuch, sondern eine Beratung mit echtem Mehrwert.
KI unterstützt, der Mensch berät
Trotz aller Fortschritte bei Datenanalyse und künstlicher Intelligenz bleibt eines klar: Bei wichtigen Finanzentscheidungen möchte die große Mehrheit der Menschen am Ende mit einem echten Berater sprechen. Technologie ersetzt dieses Gespräch nicht, sie macht es besser. Die Kontodatenanalyse liefert die Grundlage, damit Berater die richtigen Fragen stellen und passende Lösungen anbieten können.
Jetzt reinhören: Bancassurance im Insurance Monday Podcast
Wie Bancassurance mit einem neuen Fundament gelingen kann, darüber hat unser CEO Aleksandar Jeremic gemeinsam mit Torsten Kusmanow von der msg for banking ag im Insurance Monday Podcast gesprochen. Die beiden diskutieren, warum frühere Anläufe gescheitert sind, welche Rolle Kontodaten spielen und warum der Mensch in der Beratung unverzichtbar bleibt.
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